如何通过销售漏斗模型打动决策人

对于销售人员来说销售过程最重要的就是与项目的决策人达成一致然而事实上在销售易看来这恰恰是最难的一步而销售漏斗模型则可以解决这个问题销售人员在推进结单的过程中这一环节是最难控制的销售管理人员需要做的就是用合理的销售漏斗模型最终完成这一步骤

销售过程的最终决策人

销售过程中需要接触三种典型的决策人首先商务智能软件的购买发起人都是大型企业的IT部门与销售联系的多是IT经理或IT总监的级别因为购买的最终决策人很有可能是CIO所以这个角色非常重要但因为商务智能软件的项目比较重要CIO需要让CEOCIO共同参与决策

基本上完成初步接洽阶段后销售需要找到一个支持者也可以叫做内线这个客户的内线通常是 IT经理我们需要了解他的需求让他认可产品和公司一旦赢取到了内线的支持他就会把销售人员和产品推荐给他的老板作为发起部门的直接领导者我们把支持者的老板称为权力支持者权力支持者是非常关键的在这个阶段销售人员需要去接洽CIO解答他的疑惑从而让CIO愿意采购我们的商品

如果完成这一阶段赢率就已经达到50%以上这时候如果订单金额不大或者CIO有足够的预算权的话就可以直接进入到商务谈判或招投标的阶段了但如果订单的金额比较大或者产品的使用者是其他部门比如财务部门那么CEO和业务部门的领导也需要介入这张订单的销售流程

与决策人的谈判

在这个阶段销售人员需要解答这些领导的疑问验证产品能够满足他们的需求让他们支持我们或至少不反对我们这也是成单的关键下一个阶段就是方案报价或参与招投标而后我们进入到漏斗的最后一个阶段商务谈判完成前面的非常严谨的销售阶段后如果竞争对手没有这么强大的关系那么我们的赢率已经非常高当商务谈判完毕了以后就可以进行签约了这就是一套非常典型的解决方案式或大项目销售的思路

在通过对销售漏斗模型的合理设置和销售阶段的梳理后销售易管理销售过程提高销售人员效率和客户资产利用率提升销售团队业务整个流程就会变得相对比较简单而流畅对于一个经典的项目销售过程来说销售管理者要想真正达到相应的目的就必须要对销售漏斗模型中的每一个环节都有合理的安排